企業(yè)該怎樣建立針對(duì)銷售部門的培訓(xùn)體系
單個(gè)銷售人員與整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的才能對(duì)企業(yè)的重要意義是眾所周知的。但如何通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升銷售人員的才能，恐怕就不是所有企業(yè)都能很好回答的問(wèn)題。培訓(xùn)不僅僅是上幾堂課這么簡(jiǎn)單的事情，一個(gè)完整、有效的培訓(xùn)體系是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要途徑。
關(guān)于如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系，建議企業(yè)可以首先對(duì)自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)梳理。培訓(xùn)系統(tǒng)由引導(dǎo)、保障、依托、約束四個(gè)子系統(tǒng)組成。針對(duì)銷售公司常遇到的如何度過(guò)培訓(xùn)初始階段問(wèn)題，外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問(wèn)題，華恒智信也特別給出相關(guān)建議。
第一個(gè)方面：培訓(xùn)的引導(dǎo)系統(tǒng)
建立引導(dǎo)系統(tǒng)的目的在于要從滿足組織能力提升的角度分析培訓(xùn)的課程。不同企業(yè)的產(chǎn)品不同，目標(biāo)顧客不同，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求也不同。要建立完善的引導(dǎo)系統(tǒng)，首先是需要對(duì)銷 售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。需求分析包括組織要求的分析（組織環(huán)境分析，客戶分析，企業(yè)自身分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）、工作崗位分析、個(gè)人能力分析、工作態(tài)度分析等方面。在明確培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以明確培訓(xùn)的目標(biāo)，進(jìn)而設(shè)置相關(guān)的培訓(xùn)課程。以銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為例，一般來(lái)說(shuō)這種類型培訓(xùn)的總體目標(biāo)在于提高業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)和銷售技巧，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的了解和信任，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能，提高業(yè)務(wù)員心理素質(zhì)，全方位提高業(yè)務(wù)員勝任力。如果培訓(xùn)能和受訓(xùn)者的職業(yè)生涯發(fā)展相關(guān)，則更有利于引導(dǎo)受訓(xùn)者積極參與培訓(xùn)。
第二個(gè)方面：培訓(xùn)的保障系統(tǒng)
保障系統(tǒng)的目的在于確保培訓(xùn)的有效實(shí)施。為執(zhí)行好一場(chǎng)培訓(xùn)，企業(yè)需要制定各個(gè)部門相互配合的，完整周全的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，以保障培訓(xùn)的順利進(jìn)行。該系統(tǒng)要求要明確與培訓(xùn)相關(guān)的公司各個(gè)組織部分、相關(guān)崗位的職責(zé)，明確全職員工（往往接受培訓(xùn)的員工）、兼職員工（往往是外聘的培訓(xùn)師），管理崗位等各個(gè)崗位在培訓(xùn)中的責(zé)任，將責(zé)任落實(shí)到人。類似工作例如確定培訓(xùn)預(yù)算，敲定培訓(xùn)實(shí)施細(xì)節(jié)如要在培訓(xùn)前確定培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式，培訓(xùn)中記錄培訓(xùn)進(jìn)行情況，培訓(xùn)后對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行短期和長(zhǎng)期的考核反饋等。
第三方面：培訓(xùn)的依托系統(tǒng)
依托系統(tǒng)主要針對(duì)培訓(xùn)資源的積累、管理。
培訓(xùn)師資是培訓(xùn)中的關(guān)鍵人物，對(duì)師資的選擇、規(guī)范、激勵(lì)和約束等管理問(wèn)題是開展有效培訓(xùn)工作必需考慮的地方。培訓(xùn)的教材、課件、案例等也需要企業(yè)在平時(shí)注重積累。
以選擇師資問(wèn)題為例，在師資的選擇上，培訓(xùn)師既可以從企業(yè)內(nèi)部選擇，也可以從企業(yè)外部選擇。在選擇培訓(xùn)師時(shí)，資歷和經(jīng)驗(yàn)是首要考慮因素。一般由企業(yè)內(nèi)部時(shí)間經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售骨干、銷售經(jīng)理，或由學(xué)有專長(zhǎng)、富有銷售經(jīng)驗(yàn)的專家學(xué)者擔(dān)當(dāng)。銷售培訓(xùn)對(duì)培訓(xùn)師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求較高，那些沒(méi)有從事過(guò)銷售的培訓(xùn)師只能講述一些理論或者心態(tài)方面的東西。銷售實(shí)踐和技巧類的課程一定要聘請(qǐng)那些銷售一線的骨干或者有著相當(dāng)豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)講授。
值得注意的是，這些培訓(xùn)資源都要以引導(dǎo)系統(tǒng)為方向標(biāo)，力求滿足培訓(xùn)需求，提高員工勝任力。
第四個(gè)方面：培訓(xùn)的約束系統(tǒng)
約束系統(tǒng)主要是主要是培訓(xùn)的參與人，員工、管理層，人力資源部必須遵守的約定，比如年度培訓(xùn)時(shí)間等直接與培訓(xùn)相關(guān)的約定。除了這些培訓(xùn)本身約束性質(zhì)的約定，培訓(xùn)還需要配合勝任力素質(zhì)模型、任職資格、、績(jī)效考核、薪酬制度等人力資源管理制度，形成培訓(xùn)大系統(tǒng)的良性內(nèi)在循環(huán)，約束員工逃避培訓(xùn)的行為，激勵(lì)員工積極投入培訓(xùn)，進(jìn)一步提升培訓(xùn)的效果。
企業(yè)可以先從以上四個(gè)方面對(duì)自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)整體的梳理，在系統(tǒng)性思維的指導(dǎo)下找出開展培訓(xùn)工作的步驟，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有培訓(xùn)工作中存在的問(wèn)題，不斷改進(jìn)，使得培訓(xùn)工作能真正助力員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)。
銷售公司培訓(xùn)工作開展中兩個(gè)容易遇到的問(wèn)題，即在沒(méi)有培訓(xùn)體系的時(shí)候如何有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的問(wèn)題和外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問(wèn)題。
針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題，華恒智信的專家指出，如果企業(yè)在開始建立培訓(xùn)體系的時(shí)候，應(yīng)明確一線業(yè)務(wù)人員、銷售管理人員，外部合作伙伴（代理商）的不同培訓(xùn)需求，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。
對(duì)一線業(yè)務(wù)人員，著重解決銷售技能與銷售規(guī)范兩個(gè)類型的各種課程。并在此基礎(chǔ)上再設(shè)置心理素質(zhì)和心態(tài)的培訓(xùn)。
針對(duì)銷售管理人員的培訓(xùn)，主要從銷售環(huán)境建設(shè)，大客戶管理等方面開展；
對(duì)外部合作代理商的培訓(xùn)重點(diǎn)是銷售信息的維護(hù)、開發(fā)以及配套的工作責(zé)任的培訓(xùn)等組成。
針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)員多在外地，就需要企業(yè)在培訓(xùn)的保障方面多下功夫。現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)對(duì)在外地的業(yè)務(wù)員難以實(shí)現(xiàn)像對(duì)本地業(yè)務(wù)員一樣的監(jiān)管，所以對(duì)外地業(yè)務(wù)員的管理要特別下功夫。
建議企業(yè)一方面對(duì)外地業(yè)務(wù)員要督促他們對(duì)自身工作情況做好記錄，另一方面也要加強(qiáng)對(duì)外地業(yè)務(wù)員日常的個(gè)人工作記錄管理規(guī)范方面的培訓(xùn)。例如必須按周期完成并提交記錄，記錄要中記載客戶名稱、地點(diǎn)、需求等必要信息等。企業(yè)在外地辦事處負(fù)責(zé)人要擔(dān)負(fù)起執(zhí)行這個(gè)培訓(xùn)的任務(wù)。通過(guò)完整的個(gè)人工資記錄，總部才能了解到外地業(yè)務(wù)員究竟做了些什么，對(duì)其績(jī)效考核、晉升才有更客觀的依據(jù)。
總之，有效的培訓(xùn)體系是一個(gè)系統(tǒng)，同時(shí)，這個(gè)體系尤其要與公司的績(jī)效、薪酬制度有機(jī)對(duì)接，才能達(dá)成理想效果，使公司對(duì)員工和管理層的人力資本投資得到高回報(bào)。
關(guān)于如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系，建議企業(yè)可以首先對(duì)自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)梳理。培訓(xùn)系統(tǒng)由引導(dǎo)、保障、依托、約束四個(gè)子系統(tǒng)組成。針對(duì)銷售公司常遇到的如何度過(guò)培訓(xùn)初始階段問(wèn)題，外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問(wèn)題，華恒智信也特別給出相關(guān)建議。
第一個(gè)方面：培訓(xùn)的引導(dǎo)系統(tǒng)
建立引導(dǎo)系統(tǒng)的目的在于要從滿足組織能力提升的角度分析培訓(xùn)的課程。不同企業(yè)的產(chǎn)品不同，目標(biāo)顧客不同，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求也不同。要建立完善的引導(dǎo)系統(tǒng)，首先是需要對(duì)銷 售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。需求分析包括組織要求的分析（組織環(huán)境分析，客戶分析，企業(yè)自身分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）、工作崗位分析、個(gè)人能力分析、工作態(tài)度分析等方面。在明確培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以明確培訓(xùn)的目標(biāo)，進(jìn)而設(shè)置相關(guān)的培訓(xùn)課程。以銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為例，一般來(lái)說(shuō)這種類型培訓(xùn)的總體目標(biāo)在于提高業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)和銷售技巧，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的了解和信任，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能，提高業(yè)務(wù)員心理素質(zhì)，全方位提高業(yè)務(wù)員勝任力。如果培訓(xùn)能和受訓(xùn)者的職業(yè)生涯發(fā)展相關(guān)，則更有利于引導(dǎo)受訓(xùn)者積極參與培訓(xùn)。
第二個(gè)方面：培訓(xùn)的保障系統(tǒng)
保障系統(tǒng)的目的在于確保培訓(xùn)的有效實(shí)施。為執(zhí)行好一場(chǎng)培訓(xùn)，企業(yè)需要制定各個(gè)部門相互配合的，完整周全的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，以保障培訓(xùn)的順利進(jìn)行。該系統(tǒng)要求要明確與培訓(xùn)相關(guān)的公司各個(gè)組織部分、相關(guān)崗位的職責(zé)，明確全職員工（往往接受培訓(xùn)的員工）、兼職員工（往往是外聘的培訓(xùn)師），管理崗位等各個(gè)崗位在培訓(xùn)中的責(zé)任，將責(zé)任落實(shí)到人。類似工作例如確定培訓(xùn)預(yù)算，敲定培訓(xùn)實(shí)施細(xì)節(jié)如要在培訓(xùn)前確定培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式，培訓(xùn)中記錄培訓(xùn)進(jìn)行情況，培訓(xùn)后對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行短期和長(zhǎng)期的考核反饋等。
第三方面：培訓(xùn)的依托系統(tǒng)
依托系統(tǒng)主要針對(duì)培訓(xùn)資源的積累、管理。
培訓(xùn)師資是培訓(xùn)中的關(guān)鍵人物，對(duì)師資的選擇、規(guī)范、激勵(lì)和約束等管理問(wèn)題是開展有效培訓(xùn)工作必需考慮的地方。培訓(xùn)的教材、課件、案例等也需要企業(yè)在平時(shí)注重積累。
以選擇師資問(wèn)題為例，在師資的選擇上，培訓(xùn)師既可以從企業(yè)內(nèi)部選擇，也可以從企業(yè)外部選擇。在選擇培訓(xùn)師時(shí)，資歷和經(jīng)驗(yàn)是首要考慮因素。一般由企業(yè)內(nèi)部時(shí)間經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售骨干、銷售經(jīng)理，或由學(xué)有專長(zhǎng)、富有銷售經(jīng)驗(yàn)的專家學(xué)者擔(dān)當(dāng)。銷售培訓(xùn)對(duì)培訓(xùn)師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求較高，那些沒(méi)有從事過(guò)銷售的培訓(xùn)師只能講述一些理論或者心態(tài)方面的東西。銷售實(shí)踐和技巧類的課程一定要聘請(qǐng)那些銷售一線的骨干或者有著相當(dāng)豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)講授。
值得注意的是，這些培訓(xùn)資源都要以引導(dǎo)系統(tǒng)為方向標(biāo)，力求滿足培訓(xùn)需求，提高員工勝任力。
第四個(gè)方面：培訓(xùn)的約束系統(tǒng)
約束系統(tǒng)主要是主要是培訓(xùn)的參與人，員工、管理層，人力資源部必須遵守的約定，比如年度培訓(xùn)時(shí)間等直接與培訓(xùn)相關(guān)的約定。除了這些培訓(xùn)本身約束性質(zhì)的約定，培訓(xùn)還需要配合勝任力素質(zhì)模型、任職資格、、績(jī)效考核、薪酬制度等人力資源管理制度，形成培訓(xùn)大系統(tǒng)的良性內(nèi)在循環(huán)，約束員工逃避培訓(xùn)的行為，激勵(lì)員工積極投入培訓(xùn)，進(jìn)一步提升培訓(xùn)的效果。
企業(yè)可以先從以上四個(gè)方面對(duì)自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)整體的梳理，在系統(tǒng)性思維的指導(dǎo)下找出開展培訓(xùn)工作的步驟，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有培訓(xùn)工作中存在的問(wèn)題，不斷改進(jìn)，使得培訓(xùn)工作能真正助力員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)。
銷售公司培訓(xùn)工作開展中兩個(gè)容易遇到的問(wèn)題，即在沒(méi)有培訓(xùn)體系的時(shí)候如何有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的問(wèn)題和外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問(wèn)題。
針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題，華恒智信的專家指出，如果企業(yè)在開始建立培訓(xùn)體系的時(shí)候，應(yīng)明確一線業(yè)務(wù)人員、銷售管理人員，外部合作伙伴（代理商）的不同培訓(xùn)需求，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。
對(duì)一線業(yè)務(wù)人員，著重解決銷售技能與銷售規(guī)范兩個(gè)類型的各種課程。并在此基礎(chǔ)上再設(shè)置心理素質(zhì)和心態(tài)的培訓(xùn)。
針對(duì)銷售管理人員的培訓(xùn)，主要從銷售環(huán)境建設(shè)，大客戶管理等方面開展；
對(duì)外部合作代理商的培訓(xùn)重點(diǎn)是銷售信息的維護(hù)、開發(fā)以及配套的工作責(zé)任的培訓(xùn)等組成。
針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)員多在外地，就需要企業(yè)在培訓(xùn)的保障方面多下功夫。現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)對(duì)在外地的業(yè)務(wù)員難以實(shí)現(xiàn)像對(duì)本地業(yè)務(wù)員一樣的監(jiān)管，所以對(duì)外地業(yè)務(wù)員的管理要特別下功夫。
建議企業(yè)一方面對(duì)外地業(yè)務(wù)員要督促他們對(duì)自身工作情況做好記錄，另一方面也要加強(qiáng)對(duì)外地業(yè)務(wù)員日常的個(gè)人工作記錄管理規(guī)范方面的培訓(xùn)。例如必須按周期完成并提交記錄，記錄要中記載客戶名稱、地點(diǎn)、需求等必要信息等。企業(yè)在外地辦事處負(fù)責(zé)人要擔(dān)負(fù)起執(zhí)行這個(gè)培訓(xùn)的任務(wù)。通過(guò)完整的個(gè)人工資記錄，總部才能了解到外地業(yè)務(wù)員究竟做了些什么，對(duì)其績(jī)效考核、晉升才有更客觀的依據(jù)。
總之，有效的培訓(xùn)體系是一個(gè)系統(tǒng)，同時(shí)，這個(gè)體系尤其要與公司的績(jī)效、薪酬制度有機(jī)對(duì)接，才能達(dá)成理想效果，使公司對(duì)員工和管理層的人力資本投資得到高回報(bào)。
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