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【課程背景】
  當前絕大多數企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿(mǎn)足客戶(hù)幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶(hù)拖欠賬款周期越來(lái)越長(cháng)，壓款現象越來(lái)越嚴重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
      如何實(shí)現銷(xiāo)售最大化、回款及時(shí)化和壞帳最小化？
      如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？
      如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應收帳款比例？
  本課程結合老師十多年銷(xiāo)售一線(xiàn)與銷(xiāo)售管理的實(shí)戰催收經(jīng)驗，對以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員樹(shù)立風(fēng)險意識，建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應收賬款管理意識，從而促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
 
【課程特色】
  深度性：大量實(shí)戰經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國際、國內行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰總結與提煉，課程實(shí)戰，落地，有深度。
  實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍本，進(jìn)行實(shí)戰案例的現場(chǎng)分析，并注重現場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
  落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動(dòng)計劃+現場(chǎng)輔導”五位一體咨詢(xún)式培訓模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【學(xué)習對象】
  總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會(huì )人員、財務(wù)總監、信用管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、法務(wù)人員等

【標準課時(shí)】2天  6小時(shí)\天

【課程大綱】
 前言：
    一、現金流對企業(yè)發(fā)展的重要性
    二、應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險
    三、沒(méi)有回款，再多銷(xiāo)售也是零
 第一講、建立正確的催收思路和步驟
    一、為什么陳年老賬這么難收？
       案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
    二、思路不清，策略不明是催收之大忌
    三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
         案例解讀：老周的“一箭雙雕”
    四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要
       1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析
       2、明性質(zhì)：欠款的本質(zhì)原因是什么
       3、明人性：深刻洞察人性的兩面性 
    五、不同原因下，有針對性催收策略制定
 第二講、“要錢(qián)不傷感情”之催收策略和技巧
    一、為了要錢(qián)成為冤家對頭是催收之大忌
       案例討論：“財神爺”的錢(qián)該如何收回？
    二、柔性催款策略規劃
      案例解析：與客戶(hù)博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
    三、柔性帳款催款執行四步驟
       1、動(dòng)之以情：攻心為上
       2、誘之以利：針砭利弊
       3、施之以壓：直擊要害
       4、疏之以導：一路通達
      案例解析：羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶(hù)建立起親密關(guān)系
    四、柔性催款“三原則”（回款、銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”
 第三講、壓力催收實(shí)戰策略與技巧
    一、壓力催收之“九連環(huán)”
       1、試水階段---函電組合“三步曲”
       2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
       3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
     案例解析：屢次表演的老賴(lài)如何乖乖低下頭
    二、頑固陣線(xiàn)，巧借外力，側翼突破 
     案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)
    三、壓力催收推進(jìn)策略：逐級施壓，層層加碼
    四、巧妙策劃壓力催收執行計劃
      1、明要人：找到核心決策人
      2、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間
      3、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”
      4、正善治：針對不同客戶(hù)心理的壓力組合策略
      5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰
     案例分享：馳電科技的老王的催款策略
    五、法律追債的四大策略性手段
    六、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)
     一、償付能力不足的不同欠款分析
     二、不同欠債的策略性催收手段
       1、三角債性拖欠
       2、虧損性性拖欠
       3、奄奄一息性拖欠
       4、要錢(qián)沒(méi)有，要命一條性拖欠
       5、.......
     三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術(shù)
       案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款
     四、“添料擠奶”與“起死回生”術(shù)
 第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
    一、應收賬款的三大成因
    二、事前：客戶(hù)信用紅線(xiàn)管理
       1、客戶(hù)風(fēng)險“九招”研判
       2、客戶(hù)資信評估三級法
       3、爛戶(hù)不如不戶(hù)，是痔瘡就會(huì )爆發(fā)
       落地工具：《客戶(hù)風(fēng)險評估卡》的使用
     三、事中：排除一切回款障礙
       1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
       2、法律保障前置化
       3、事中七大回款籌碼建立
    四、事后：強化催收意識和催收力度
       1、訂釘子：三定收款原則
       2、立規則：弱勢收款，欠款風(fēng)險由弱變強
       3、養習慣：引導客戶(hù)按規矩辦事
       4、留友情：把握人性的兩面性
    五、客戶(hù)拖欠十大危險信號
第六講、應收賬款系統管理與風(fēng)險管理
     一、應收賬款管理不佳原因探討
     二、應收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
       1、建立信用分級評估模型
       2、RPM過(guò)程監控制
       3、應收賬款風(fēng)險紅線(xiàn)管理
       4、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平
     三、讓有風(fēng)險的欠款為零，永遠把握主動(dòng)權
     四、客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)管理351原則
     五、銷(xiāo)售人員應收賬款考核的要點(diǎn)
     小節目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險
課程總結
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節——