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【課程背景】
  不懂心理學(xué)，別說(shuō)你會(huì )做銷(xiāo)售！每一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都知道巧妙地取悅客戶(hù)，利用心理學(xué)原理順利地拿到銷(xiāo)售訂單，真正的銷(xiāo)售武器不是話(huà)術(shù)、不是工具而是讀心術(shù)。你是否了解客戶(hù)的需求，你是否了解客戶(hù)的特征，甚至你是否了解你自己？《巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)》一反傳統銷(xiāo)售課程教理論、教話(huà)術(shù)、教工具的做法，用大量的銷(xiāo)售實(shí)戰案例與經(jīng)典心理學(xué)知識完美結合，讓受訓學(xué)員真正了解客戶(hù)、了解自己，在銷(xiāo)售過(guò)程中做到“以客戶(hù)為中心”，從而成功簽約實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)。
【課程收益】
  1、重塑銷(xiāo)售信心，掌握銷(xiāo)售人員需要具備十大關(guān)鍵素質(zhì)；
  2、把握客戶(hù)心理，八大銷(xiāo)售心理學(xué)原則真正提升銷(xiāo)售技能；
  3、銷(xiāo)售過(guò)程管理，五大核心技能把握客戶(hù)心理步步為營(yíng)；
  4、強化溝通訓練，四個(gè)溝通技巧快速取悅客戶(hù)提高效率；
  5、銷(xiāo)售行為管理，從心態(tài)到技能全面提升，實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
【課程大綱】
  第一章、銷(xiāo)售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時(shí)）
    1、成功欲望：要有強烈的企圖心
    2、洞悉人性：察言觀(guān)色注重細節
    3、高效溝通：深度贏(yíng)得客戶(hù)信任
    4、策劃思維：創(chuàng )新銷(xiāo)售思維拿單
    5、積極主動(dòng)：出動(dòng)出擊尋找機會(huì )
    6、堅持到底：不達目的絕不罷休
    7、精力充沛：銷(xiāo)售需要超強精力
    8、自我管理：不斷學(xué)習總結提升
    9、想到做到：改變拖沓行為習慣
    10、合作意識：發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢
  第二章、銷(xiāo)售溝通的九大心理學(xué)原則（3小時(shí))               
    1、換位思考：一切以客戶(hù)為中心
    2、逆反原則：消除客戶(hù)逆反情緒
    3、互惠原則：銷(xiāo)售的基礎是交換
    4、承諾原則：公開(kāi)承諾才會(huì )行動(dòng)
    5、權威原則：必須建立專(zhuān)家形象
    6、比較原則：管理好客戶(hù)期望值
    7、激勵原則：鼓勵客戶(hù)馬上行動(dòng)
    8、牧群效應：沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)
    9、長(cháng)尾理論：不要忽視“小訂單”
  第三章：銷(xiāo)售管理的五大核心技能(3小時(shí))
    1、快速建立關(guān)系
       激發(fā)客戶(hù)好奇心的五種策略
      用獨特的贊美技巧取悅客戶(hù)
    2、有效識別客戶(hù)
       -客戶(hù)知識
       -性格特征
       -購買(mǎi)角色
       -購買(mǎi)時(shí)間
       -感官類(lèi)型
       -性別差異
       -年齡差異
       -購買(mǎi)動(dòng)機
    3、讓客戶(hù)決定買(mǎi)
       從顯性需求向隱性需求挖掘
       顛覆FAB話(huà)術(shù)與兩種產(chǎn)品演示
       處理客戶(hù)價(jià)格異議的三個(gè)反問(wèn)
    4、成功跟蹤客戶(hù)
       與客戶(hù)聯(lián)系的三個(gè)手段：電話(huà)、短信、郵箱
    5、順利達成交易
       主動(dòng)要求成交的十個(gè)方法
  第四章：銷(xiāo)售談判的四個(gè)基本技巧（2小時(shí))
    1、銷(xiāo)售溝通中的語(yǔ)言技巧
       -贊美技巧
       -引用數據
       -會(huì )講故事
       實(shí)戰演練：講故事話(huà)術(shù)模板訓練
    2、銷(xiāo)售溝通中的提問(wèn)技巧
       -問(wèn)題的形式 
       -問(wèn)題的重點(diǎn)
       -問(wèn)題的情感
       實(shí)戰演練：面對三種不同情境如何提問(wèn)
    3、銷(xiāo)售溝通中的傾聽(tīng)技巧
       -傾聽(tīng)的原則
       -傾聽(tīng)的步驟
       -反饋的技巧
       實(shí)戰演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧
    4、銷(xiāo)售溝通中的肢體語(yǔ)言
  第五章：客戶(hù)的二次價(jià)值開(kāi)發(fā)(1小時(shí))
    1、客戶(hù)二次價(jià)值開(kāi)發(fā)的意義
    2、客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的10個(gè)技巧
    3、客戶(hù)二次價(jià)值開(kāi)發(fā)的注意事項
  第六章：銷(xiāo)售管理工具(1小時(shí))
      PDCA工作圖
      SWOT分析
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      產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)思維導圖
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     每周工作計劃表（總結表）