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【課程背景】
  企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數客戶(hù)創(chuàng )造的，針對關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系管理和深度維護對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何甄別篩選客戶(hù)？如何評估我們與客戶(hù)的關(guān)系？如何持續提升客戶(hù)滿(mǎn)意度？如何持續提升客戶(hù)的黏性？如何與客戶(hù)建立起長(cháng)期、穩定的戰略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏(yíng)得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
  本課程結合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶(hù)甄別篩選、客戶(hù)滿(mǎn)意度提升、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行系統解析，并從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到贏(yíng)得關(guān)鍵客戶(hù)的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理工具，以此來(lái)獲得持續的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的持續、穩步、健康的提升。

【學(xué)員收益】
  1、掌握客戶(hù)甄選及篩選評估方法，清晰客戶(hù)分類(lèi)標準。
  2、掌握分層級客戶(hù)關(guān)系拓展方法，分層級客戶(hù)關(guān)系管理工具。
  3、掌握滿(mǎn)意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級的核心策略和技巧。
  4、掌握客戶(hù)關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
  5、幫助學(xué)員構建統一的客戶(hù)關(guān)系管理界面，規范全員關(guān)系管理行為。

【課程特色】
  深度性：大量實(shí)戰經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國際、國內行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰總結與提煉，課程實(shí)戰，落地，有深度。
  實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍本，進(jìn)行實(shí)戰案例的現場(chǎng)分析，并注重現場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
  落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動(dòng)計劃+現場(chǎng)輔導”五位一體咨詢(xún)式培訓模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【學(xué)習對象】
  營(yíng)銷(xiāo)總監、產(chǎn)品總監、服務(wù)總監、解決方案專(zhuān)家、直接面對客戶(hù)銷(xiāo)售與維護的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售工程師、大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、服務(wù)工程師等
【標準課時(shí)】1天  6小時(shí)\天

【課程大綱】
  第一講、客戶(hù)甄選與客戶(hù)價(jià)值細分
      一、客戶(hù)“金字塔”模型認識
     案例解析：金天科技業(yè)績(jì)的騰飛
      二、甄選客戶(hù)的四緯標準
     落地工具：《客戶(hù)價(jià)值記分卡》的應用
      三、客戶(hù)篩選與價(jià)值等級劃分
         1、ABC法則：關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和一般客戶(hù)
         2、D類(lèi)客戶(hù)的重新認知
      案例解析：雅致集團的客戶(hù)結構優(yōu)化調整
      四、關(guān)鍵客戶(hù)動(dòng)態(tài)評估“三三制”原則
        案例解析：研祥如何在10年內成就全球前三
      五、關(guān)鍵客戶(hù)責任矩陣落地
  第二講、組織客戶(hù)關(guān)系評估與業(yè)務(wù)目標規劃
      一、客戶(hù)關(guān)系階梯、錢(qián)包份額與訂單結構
      二、組織客戶(hù)關(guān)系的評估的三個(gè)層級
          案例分析：為什么戰略客戶(hù)總不“戰略”
      三、組織客戶(hù)關(guān)系拓展模型建立
          案例分析：研祥科技如何在10年內成就全球前三
      四、“業(yè)務(wù)行為日歷”規劃
          案例解析：同樣的年采購500萬(wàn)，意義一樣嗎？
  第三講、分層級客戶(hù)關(guān)系拓展與管理
      一、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實(shí)
          案例解析：中電電氣設計師俱樂(lè )部
      二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系情感再升級
          案例解析：迪馬工業(yè)“舍不得孩子套不住狼“的銷(xiāo)冠
      三、高層客戶(hù)關(guān)系立體鎖定
          案例解析：艾默生在中華區的高歌猛進(jìn)
      四、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
          案例解析：華為的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐
      五、客戶(hù)關(guān)系拓展計劃制定
          落地工具：《客戶(hù)關(guān)系業(yè)務(wù)行為日歷》制定
  第四講、客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度持續提升
      一、組織客戶(hù)滿(mǎn)意度的本質(zhì)
      二、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
          案例分析：人本科技的經(jīng)典故事
      三、滿(mǎn)意度管理中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)策略
          案例分析：出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機突破客戶(hù)關(guān)系
      四、忠誠提升有賴(lài)于客戶(hù)價(jià)值再造
      五、倒漏斗的客戶(hù)價(jià)值擴展
          案例解析：神王材料如何戀上”高富帥”
      六、走向戰略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
  第五講、客戶(hù)關(guān)系閉環(huán)管理
      一、分層分級客戶(hù)關(guān)系管理組織體系建立
      二、客戶(hù)關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規劃（規劃+目標）
          落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
      三、客戶(hù)關(guān)系管理落地監控執行（措施+執行）
          1、定期稽核---“過(guò)程“與”結果“兼顧
          2、例行、閉環(huán)與總結再提升
        落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理輪盤(pán)》
  課程總結
                      ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節——